行业专注型猎头公司的建立 2013中介师论文【原创】


罗俊杰原创

人才中介师 11-28-3-0012

行业专注型猎头公司的建立

随着国内猎头市场的利益成熟,竞争不断加剧,市场也日益细分。和国际猎头公司的发展思路类似,国内涌现出越来越多的行业专注型猎头公司。比如我们公司奇客顾问就是一家专注在高科技行业的猎头公司。国内还有专注在汽车领域、化工行业、建筑行业以及服装行业等等行业专注化的猎头公司。

 

  1. 行业细分的必然性

猎头在中国经过近20年的发展,从起初的神秘到如今的泛滥,发展非常迅猛,竞争可谓非常激烈。由于大家都是从无到有的建立,业务模式就有非常多的相似性,导致客户在选择供应商时无从比较,猎头顾问在职业发展上也是方向模糊。

于是一些猎头公司开始寻找突破,希望建立一种区别于其它猎头公司的价值服务。除了个别采用洋品牌来冒称海外公司来进行竞争之外,有些有见识的猎头公司选择了走专业化,以行业专注型的方式进行实力竞争。

中国有句古话叫”三百六十行,行行出状元。”说明了每个行业都有自己的专业,都有自己的专业技能需求。行业细分的专业化猎头顺应了市场专业化导向的趋势,行业专注型的模式很快被市场所接受。这一模式也给猎头行业带来了深远的影响:

  1. 能够使客户更快捷的找到专业匹配的猎头公司;
  2. 猎头公司掌握行业专业知识,使用人者和招人者的沟通成本大大降低;
  3. 猎头公司可以更加专注于某一行业的人才集聚,效率大大提高;
  4. 猎头顾问可以更好理解行业客户的需求,服务更出色;
  5. 猎头顾问可以更方便选择自己的职业发展方向,选择感兴趣的行业。

 

  1. 专业化的必然要求

在全球化的背景下,竞争非常激烈。猎头行业随着经济的快速发展,呈现了潮涌式的发展,走在前面的猎头公司,开始寻找猎头行业的差异化发展方向。对于规范专业的猎头公司,大家在操作流程上日趋同化,没有太大的差别,再者,随着信息化的发展,找人的渠道也日益开放,这使得寻求猎头服务的差异化服务日趋迫切,随之市场上出现了各种各样的专业化分类,划分的标准有:

  1. 职位高低
  2. 外资内资客户
  3. 预收费与没有预收费的
  4. 区域性
  5. 行业专注性
  6. 职位职能

其中,按照行业划分被广泛采用,一时间各种行业专注的猎头公司如雨后春笋般涌现。

为什么按行业区分最容易被市场接受?一直以来猎头公司往往被称作是”挖墙脚”或者”人贩子”的说法。按行业的划分出现,体现了猎头服务专业性的,这一划分,把猎头从”人贩子”的偏见中分离了出来,提升到了猎头是提供行业人才服务的境界,真正赋予了猎头服务的专业性。大凡希望标榜自己是专业服务的公司自然趋之若鹜。

为什么按行业划分后,猎头服务会更专业?一个专业的猎头,除了找到合适的候选人之外,对候选人的评估(Evaluation)是至关重要的,如果没有专业知识,使得猎头的这一重要服务显得差强人意,所以专业的行业知识是猎头必不可缺的一部分。行业的划分促使猎头在某一领域深挖深耕,积累坚实的行业专业知识,当这些顾问面对雇主的专业问题时,可以毫无障碍的沟通交流,体现了猎头服务的专业价值。很多行业专注型猎头公司会雇佣有相关行业背景的人员来做猎头顾问,使得行业型顾问变得越来越专业,自然能为客户提供更加有价值的专业服务,也使得行业专注型猎头公司深得客户青睐。

客户在选择猎头公司时,往往希望能够在合作当中从猎头公司获得更多的关于其所在行业的更多信息,行业专注型猎头公司由于在本行业的深入耕耘,无疑会给客户带来更多的行业信息。

 

  1. 如何建立行业专注型的猎头公司

既然行业专注对猎头公司来说有那么多的优势,我们该如何建立一家行业专注型的猎头公司呢?行业专注的风险在哪里?我们如何来规避这些风险?

行业专注不是喊口号,今天接了一个服装行业的客户,我们就是服装行业的专业猎头公司,明天接了一个建筑行业的客户,我们就是建筑行业的猎头公司。行业专注型猎头公司必须拥有自己深入开发的行业专长,并有长期服务于此专注行业的目标。

  1. 行业细分知识

专业化的第一步就是行业细分,从不同维度来细分专注的行业。行业细分不是画表格,而是深入剖析行业专业领域,根据不同维度对行业切割,最终能描绘出每个职位明确坐标。

根据行业不同和公司服务理念的差异,每个公司都有不同的划分标准,越是和市场接轨,月容易被客户理解的就是最合适的。而且随着产业发展的日新月异,公司要做出适时更新,与市场接轨。

一下是奇客顾问猎头公司在高科技行业的划分方法:

  1. 按职能划分
  2. 按技术领域划分
  3. 按技术服务层级划分
  4. 按技术术语划分
  5. 按公司类型划分
  6. 按公司产品划分

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

除了划分这些类别之外,奇客顾问还对划分的每个类别做进一步细分,如下表是对互联网行业的细分:

针对IT服务于软件行业,奇客顾问也做了专业的细分:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

客户的招聘需求往往要求很细,行业专注型公司应力求在行业细分上触及客户的每一点。猎头顾问在自己的专业领域需要不断学习,同步更新国际最新信息,在专业理论知识上应当站在客户的前沿。

对于顾问来说,对行业的细分可以从很多渠道获得,,专业论坛和各种媒体等等。而且猎头顾问有一个得天独厚的优势可以从候选人那边学习很多行业的知识,并且在向他们学习的过程当中可以评估候选人在传授知识,表达能力以及管理方面的能力。

猎头不是仅仅为客户找到人,更重要的是找对人。细分行业,准确定位候选人是一个先决条件,而掌握细分行业知识是第一步。

  1. 团队专业背景

顾问是猎头公司的灵魂。专业的猎头顾问团队是专业猎头公司的基石,组建一个专业的顾问团队是组建行业专注型猎头公司的基础。

对于一家行业专注型的猎头公司来说,行业专家是必不可少的组成部分。一个行业专注型的内头公司,必须拥有相对应行业的专家。客户交到猎头公司的搜寻业务往往带有一些行业专业技能要求,或者要求具备特殊技术的人才,专家的分析与解析就会显得尤其重要。当然我们也可以从客户方获取尽可能多的知识,但自己的专家才是帮助搜寻到合适候选人的最终支持。

奇客顾问作为一家专注在高科技领域的专业猎头公司,公司的主要成员都具备5年以上的信息科技行业背景工作经验,特别是主要合伙人在IT猎头领域都有10年左右的服务经验,对IT行业,市场和客户都非常熟悉。这些要素促使奇客顾问可以为客户提供高质量的IT人才搜寻服务。

  1. 机遇与欲望

对于一家初创的专注型猎头公司来说,在初期,客户的资源相对比较稀少,稳定性较差的时候,自然会影响到业务的快速发展。这时候其它行业的机会往往就会诱惑公司发展不同的行业的猎头业务,从而削弱公司的行业专注型特点,偏离发展轨迹。

行业专注型猎头公司必须遵循自身发展规律,有的放矢,不盲目扩张,不骄不躁,有节奏的稳定发展公司。一份精力的分散,往往需要十分的精力来回到正轨。

要想建立一家行业专注型的猎头公司除了关注自身发展规律,还要控制对规模和短期利益的欲望。猎头公司往往能看到很多不同的机遇出现在眼前,而为了追逐短期的利益,往往会损失掉长期发展的目标。所以明确公司发展目标,坚定不移的决心至关重要。只要正常合理的发展公司,行业专注型的模式一定会战胜综合性发展的猎头模式。

  1. 合作伙伴开拓

市场竞争非常激烈,行业专注限制了公司的业务范围,如何拓展更宽的业务?如何获得非本行业的业务收入?如何降低风险呢?

寻求专业合作伙伴是一条出路。

成熟的猎头市场应该是各个公司都有自己的行业专注和专长,各自高效的服务于本行业的客户。当你的客户有不同行业候选人搜寻的业务需求时,你可以寻求相对应的行业专注猎头公司,为其提供服务,基于你对客户的深入了解,寻找一家适合此职位搜寻的专业猎头公司合作,是最有效的方式。这样既可以拓宽业务范围,又可以获得更多收入。而且可以增强客户的粘合度。

寻求专业合作伙伴的合作相比自己成立团队或者用不相关行业的顾问来搜寻非专注行业的候选人,其结果和有效性会大大的提高。虽然会损失很大一部分的业务分成给合作伙伴,但物有所值。

合作伙伴的选择是关键,如何选择适合的合作伙伴,一起努力共同发展呢?奇客顾问猎头公司就有自己的一套标准:

  1. 公司价值观或理念相吻合的
  2. 行业专注型的专业猎头公司
  3. 稳定和有丰富经验的猎头顾问团队
  4. 很好的市场信誉度
  5. 相类似的猎头专业服务流程
  6. 相互尊重对方
  1. 品牌推广

业务是企业的根本,猎头公司的最终生存与发展都依赖于业务的发展,品牌建立是业务发展的关键。对于一家专注型猎头公司的来说,一个企业标示(Logo)和一句响亮的口号(Slogan)是必不可少的。直观明了的给客户或潜在客户一个信号:你是谁?做什么的?

“A Leader in Technology Recruitment”

简单明了的向客户传递了奇客顾问是一家专注于高科技行业招聘业务的信息。

对于行业专注型的猎头公司,比综合性猎头公司更容易表达自己的行业专注性,也更容易的被目标客户所接受,适当和明确的宣传可以给公司发展业务带来事半功倍的效果。

 

以上是个人在创立奇客顾问-高科技行业专业猎头公司过程当中的一些感悟,与大家共享,欢迎沟通探讨!

 


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