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如何向新雇主“要价”，来自史宾沙（Spencer Stuart）顾问的建议

正确认识猎头角色：

“我们的工作就是以最好的价钱为客户找到最合适的雇员。”

“通过招聘顾问与应聘人谈判的好处是，招聘顾问能够帮助双方在这样一个气氛高度紧张的过程中保持客观性。”

这是一个微妙的时刻。之前，企业一直和你保持接触；而你，也非常希望得到这份诱人的工作。现在，他们正式向你抛出橄榄枝。双方惟一没有敲定的事情就是你的薪水与福利。你打算怎么出招？

在与雇主谈工作合同的时候，你采用什么样的谈判方法，对于你即将担任的新角色以及未来的职业发展都至关重要。谈得好的话，公司将把你尊为一位能够平衡个人需要与公司需要的职业人士；没谈好的话，会给你与新东家的合作带来一个不完美的开局，甚至可能把这事搅黄。以下五条策略能帮助你与雇主达成一个双赢的协议。

想想清楚跳槽目标

当谈到自己的薪水时，求职的经理人有时也会失去客观性，这并不难理解。毕竟，职业变动是人生非常重要的一件事情。所以，你必须十分清楚，你所做的这个决定与你人生的其他目标（包括个人生活上的以及职业上的）是否协调。

你应该在谈工作合同之前完成对新公司企业文化所做的尽职调查，确认这个环境适合你。同时，你必须非常清楚自己希望从新角色中获得什么，它能给你带来什么。

史宾沙管理顾问公司（Spencer Stuart）的顾问萨默戴克（Harry Somerdyk）说：”应聘人应该清楚随职业变动而来的细节性问题。”他指出，据数据显示，经理人在其职业生涯里平均会服务于7至11个雇主。你下次的职业变动以及你与新雇主谈判工作合同的方式，都将影响你以后的职业变动。

萨默戴克认为，如果你跳槽的主要原因是为了钱，那么从长远来看，你就大错特错了。他的同事哈特（Chris Hart）也认同以上看法：”根据我们的经验，单纯为了钱而跳槽的人很少能在一个职位上呆得长久。”

想清楚自己看重的是哪些东西（包括短期的，还有长期的），然后你将得出一个清晰的定论，知道什么对你最重要，什么对你不怎么重要。这样你就能理解萨默戴克所说的”伸缩点”是什么意思，即在这个点上，任何一方所做出的让步均不会危及你们双方的合作。

确定自己的伸缩点意味着你在与公司商谈工作合同时，脑海中必须十分清楚你所能接受的让步尺度。不过，这个尺度必须在合理的范围之内。把谈判中每一次出招和接招都考虑得一清二楚当然好，但也不要对这个过程想得太多，这点很重要。因为谈判只是帮助你获得你想要的那个职位的一个手段，它本身并不是目的。

坦率开出合理价码

史宾沙的顾问们建议应聘人从谈判一开始便敞开心扉，坦率地与对方谈。对招聘者而言，如果你让他捉摸不定，他肯定会不耐烦。所以，你绝不要试图通过提出新要求来更改已定的条款。

坦率不等于漫天要价，但这恰恰是应聘人最常犯的一个错误。哈特认为，公正地说，应聘人开价太高的部分原因是他们不像招聘顾问一样，能接触到非常广的有关薪资走向的信息。即便如此，你还是应该自己去做一些调查，这样做是值得的。比方说你可以与同僚谈谈关于薪酬的话题，也可以抽空看几眼媒体的招聘栏目以及行业调查等。

当你所在的行业招聘现状非常严峻，新老板给你提供的薪资福利远远不如上一个老板给得大方时，这样做尤为重要。这些信息有助于你保持客观的态度，你要知道，即使是最有经验的经理人也很难保持客观性。

不要让自负的心理影响了你的判断。真正的人才往往是供不应求的，但是，如果仅仅因为你是招聘人员费尽周折才找出来的人才，你就以为薪酬可以由自己定，那可就错了。

哈特解释说，应聘人要求过高的薪金还有一个原因：人们在职业市场上的不安全感。在目前的就业环境下，人们宁愿回馈现任雇主对他的不离不弃，也不愿冒险跳槽，成为新单位”后进先出”者当中的一员。因此，当你要求他们放弃”已知数”，接受”未知数”时，他们就会为自己寻求额外的补偿。

正确认识猎头角色

即使与你谈薪资的是招聘顾问，也不能忘记他所代表的雇主，这点很重要。因为它有助于你现实地提出自己的要求。哈特说：”不要向猎头提出任何你在与雇主直接面谈时说不出的要求。”

需要注意的是，你不是在和招聘顾问谈判，而是通过招聘顾问与雇主谈判。严格来说，招聘顾问并不是在和应聘人谈判，他们的责任是调和雇佣双方的要求。最后，当雇佣双方达成协议时，他们才能获取佣金。哈特说：”我们的工作就是以最好的价钱为客户找到最合适的雇员。”

在是否使用招聘顾问这件事上，雇主们的意见也各不相同。有的倾向于直接与应聘人面谈，有的乐于使用招聘顾问作为中间人。萨黑戴克说，通过招聘顾问与应聘人谈判的好处是，招聘顾问能够帮助双方在这样一个气氛高度紧张的过程中保持客观性。

就人才市场的普遍做法向客户提供建议是招聘顾问提供的服务内容之一。他们会向客户毫不保留地说出他们对薪资价位的意见。招聘顾问还能帮助雇佣双方在某些问题上达成相似意见。萨默戴克解释说，他常常会在正式”出价”之前，与雇佣双方谈话，了解他们的想法，以避免在接下来的谈判中遭遇意想不到的问题。

适时寻求律师支持

萨默戴克和哈特都反对应聘人机械地将律师纳为自己的谈判助威团成员。除非这是你所在行业的一个标准做法，否则，律师的参与可能会给雇主传递错误的信号，影响你们之间的谈判。

不过，当工作合同的措词不够严谨时，例如当雇主做出的”保证”还有一些附加条件时，律师就能派上用场了。当对方拟聘你加入某一工作团队时，或者你正与对方讨论一个数额巨大的薪酬计划时，可能你就需要律师的帮助。但你要妥善管理你所请的律师。哈特说：”你必须确信自己能够一直掌握谈判的进展。”

全力维护个人信誉

如果在谈判中表现得很糟糕，很可能危及到你的职业信誉，而这是你非常宝贵的一项资产。记住，任何一次谈判都不太可能是你最后的一次应聘谈判，要考虑它对将来的求职的影响。

同时与两个雇主谈判，是尤其危险的一种情况。萨默戴克与哈特两人并不反对应聘人这样做，但是建议他们小心谨慎为好。

哈特举了金融服务业的很多例子来说明理由，这个行业的人做了很多对自己的职业信誉不利的事情。例如，应聘人同时与多名雇主接触，一边与其中一家很可能聘用自己的银行会谈，私下却让其他两家银行给自己报价。在金融圈里玩这样的花样肯定是过于轻率了。

如果你同时在与多名雇主谈判，招聘顾问建议你不妨将这种情况坦白说出来，并且要尽一切努力避免给他们留下你为获取渔翁之利，而令他们鹤蚌相争的印象。萨默戴克说：”同时有两方邀请你加盟并不是什么坏事，但是你不能促使他们任何一方去伤害另一方。”

如果你的现任雇主做出挽留你的实质性动作，对抗潜在雇主对你的邀请，注意，这是第一个预示你的跳槽行动进展不顺利的信号。

保护自我的最好办法是，在向现任雇主提交的辞职报告中，表明辞职的原因是为了寻找新的发展机会，而不是为了追求物质回报（你跳槽的真正原因也应该是这样的！）。若公司问起你对现有薪酬的意见，你应该说有点低。哈特解释说，这样，当你的现任雇主以惊人的价码令你回心转意时，你尚能保住你的职业信誉。

保护自己的声誉不受破坏是非常重要的。如果当求职谈判结束时，你的声誉已支离破碎，这就是一次非常失败的谈判。如果对你来说跳槽是正确的选择，那么不妨在薪酬上做一些让步。