Juniper业绩蒸蒸日上 柯楷:渠道建设“水到渠成”


 

完整的产品解决方案、不断攀升的业绩让Juniper的生意越来越好做,Juniper大中国区渠道总监柯楷掌管的渠道部门“忙并快乐着”。

Juniper业绩蒸蒸日上 柯楷:渠道建设“水到渠成”图:Juniper大中国区渠道总监 柯楷

Juniper的生意好做了

柯楷接受采访的时候,一来就说到了这样的话:“我们的生意今年好做了”,千万级别的单子原来要很费劲才能拿下,而现在得来全不费工夫。

“Juniper去年提出了数据中心3-2-1的新网络架构,产品不断丰富,从接入、汇聚到核心网络,Juniper拥有了全面的解决方案。”

柯楷说,“以前我们只有核心网络,现在我们还有了无线产品,我们的产品齐全,所以,我们可以说,It’s time。”

这种产品线的齐全,并非是跟竞争对手比,而是从用户的角度来说,Juniper的产品已经可以全面满足用户的需求,以前,Juniper将3-2-1的网络架构,只是概念,因为Juniper只有核心产品,没有办法完全实现,而现在,所有的产品都已经ready。

It’s time背后的另一层含义是,Juniper经过前两年产品线缺胳膊少腿的阶段,让客户去了解Juniper的雄心壮志,如今,Juniper的产品已经完善,对用户来说也是信心的体现。

对渠道来说,是时候全力以赴开足马力去推产品。事实也证明了这一点,前两年的投入没有白费,渠道的建设也没有白费,渠道商现在能看到有完整的单子,千万级的整单一个个接踵而来,让竞争对手阵脚大乱。

新手未必低起点

Juniper的生意越来越红火,自然有了不少渠道自己找上门来,柯楷表示,新进入的渠道并不会因为是新手而被忽视。

虽然刚开始做Juniper,手里并没有生意,但是Juniper会考察新进渠道的覆盖客户群体,如果恰好与Juniper要覆盖的新客户相近,在Juniper的处女地里,几千万的市场潜力摆在那,Juniper需要有个落地的渠道来帮忙,双方自然是一拍即合的状态。

“今天下午我恰好要出差去见一个新的渠道,我们需要在当地有这样的渠道来帮我们,过去我们只能让北京的渠道商飞过去帮我们落地,当地的关系很难理顺,技术响应也不够及时,真正做大客户的时候,就会捉襟见肘,如果有当地的渠道商愿意来做Juniper,舍弃其他的品牌代理,我们当然欢迎。”

柯楷补充,其实这样的事情经常发生,会有很多渠道下定 心放弃其他品牌,或者其他品牌不作为主流品牌。即便竞争对手来打压他们,他们也可以接受,有越来越多的渠道商开始用这种心态来跟Juniper接洽。

一个渠道进入到Juniper体系,Juniper首先就会判断他的价值。柯楷称,一个公司不是说今天开门做生意,就没有任何历史记录可查看,如果Juniper发现这个渠道在当地很有价值或是在某个行业有深耕,只是过去不做Juniper,今天他主动愿意做Juniper的时候,Juniper就会真心诚意的把这些客户都交给他,并且帮助他在一年的时间内冲到比较满意的销售额。

在一些空白的行业,或是新增加的销售版图里,Juniper看到有足够多的生意量支撑的时候,都会是千万级以上的销售量,两三千万甚至更高,足够让代理商养活三到五个人的团队,这个渠道商也会刚刚加入就成为级别比较高的渠道商。

拿捏渠道规模

渠道规模不断壮大,柯楷却仍然强调,要有合适的渠道规模。

所谓合适的规模,其实有的时候并不好定义,但也有比较简单的拿捏方法,就是以现有的人手计算能够覆盖的规模。

柯楷举例,一个销售能够覆盖的客户,对一个区域市场经理来讲,可能说30个客户是极限,但是对一个重点客户来讲,可能三个销售才能覆盖一个客户。还有可能是一个人负责五个或十个客户,这些情况都会有。

对于渠道来说,一个好的销售可能有三个渠道在帮他,另外还会有两个备份渠道。因此有一个简单的算法,用这个人的销售配额,除以每个渠道一年的营业额,就是这个销售所能覆盖的合适渠道规模。

Juniper既要选好渠道,又要把Juniper的生意给到渠道,能够养活渠道,渠道也能从中获益,如果多做,还能收获更多,这样简单的选择,渠道也非常认可。

从资源投放上来看,合适的规模,就是能够处理的规模,而不是说让销售天天跑,跑到都忙不过来的规模,这样的规模是不可能长久的。一个销售的工作量达到的120%到160%,就差不多是极限状态,如果超过160%,是没办法持续下去的。如果超过了,就一定要增加人手。

Juniper渠道的责任人有一句话常常挂在嘴边“做生意就是要将本求利”,有多少人就做多少事情,不要想把满世界的好渠道都拉过来,这样并不奏效。没有足够的生意养活渠道,自己的销售人员也看不过来。所以我们现在的状况就是踏踏实实按照自己公司的规模,按照我们的quota去除,除出来以后就知道你要多少渠道,就这么简单。

 


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